委內(nèi)瑞拉成重卡出口新亮點(diǎn)

近日,中國(guó)卡車業(yè)又迎來一個(gè)振奮人心的好消息:委內(nèi)瑞拉地面交通部長(zhǎng)海曼-特魯?shù)俦硎?,?jīng)總統(tǒng)馬杜羅的批準(zhǔn),委內(nèi)瑞拉將從中國(guó)進(jìn)口5000輛載重卡車,其中一部分卡車提供給新成立的國(guó)營(yíng)貨運(yùn)集團(tuán)公司,還有一部分銷售給委內(nèi)瑞拉的私人企業(yè)。

  出口大單向來引人矚目,此次委內(nèi)瑞拉的5000輛大單,引起了國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)的極大關(guān)注。

  框架性意向 還需更多細(xì)節(jié)

  不過,這塊大蛋糕現(xiàn)在還沒法下嘴。

  “我們當(dāng)然有意向做這個(gè)項(xiàng)目,對(duì)企業(yè)來說,誰會(huì)有不想做的訂單呢?”華菱汽車海外事業(yè)部部長(zhǎng)方瑞說:“不過,對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目,我們還處在了解階段。首先,采購(gòu)的具體數(shù)量我們還有待核實(shí)。第二,這個(gè)項(xiàng)目可能是個(gè)框架性的意向,即表達(dá)出委內(nèi)瑞拉近期大體有個(gè)多大的需求規(guī)模,以及決定了定向從中國(guó)采購(gòu),后續(xù)應(yīng)該還會(huì)有細(xì)化的分階段實(shí)施和分產(chǎn)品實(shí)施的內(nèi)容。第三,我們還沒有拿到具體的采購(gòu)配置等信息。”

  對(duì)此,華菱南美洲地區(qū)銷售經(jīng)理陳偉進(jìn)一步補(bǔ)充道:“這個(gè)意向沒有具體說明需要哪些產(chǎn)品,只是說委內(nèi)瑞拉的很多項(xiàng)目需要車輛或者工程機(jī)械,它想從中國(guó)采購(gòu)這些物資。因此,這個(gè)意向目前傳達(dá)出來的信息是非?;\統(tǒng)的。要想進(jìn)一步了解其需求,我們通常是聯(lián)系委內(nèi)瑞拉方面的接洽人,他們會(huì)作出一個(gè)象征性的投標(biāo)項(xiàng)目,把要求放到網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)的標(biāo)臺(tái)上,然后我們?cè)俑鶕?jù)其標(biāo)書要求做一個(gè)相應(yīng)的技術(shù)匹配?!?/p>

  “還有個(gè)問題,所有的采購(gòu)應(yīng)該都先要通過集體決議,這樣項(xiàng)目才能執(zhí)行,執(zhí)行時(shí)又有時(shí)間限制,所以不是說馬上就能實(shí)現(xiàn)的?!庇锌ㄜ嚻髽I(yè)人士這樣說:“不過,這并不影響國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)的熱情。據(jù)我所知,國(guó)內(nèi)的主流卡車企業(yè)基本上都在參與該項(xiàng)目,誰手中掌握的信息和資源多,誰最后拿到的訂單也就越多?!?/p>

  車企看重委內(nèi)瑞拉

  其實(shí),委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)并不是第一次吸引中國(guó)卡車企業(yè)的關(guān)注。

  早在2010年年初,中國(guó)重汽集團(tuán)與委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司簽訂了750輛油罐半掛車及750輛HOWO-A7牽引車出口合同。當(dāng)年5月,中國(guó)重汽集團(tuán)首批500輛HOWO-A7牽引車在青島港裝船,這是中國(guó)首次大批量向委內(nèi)瑞拉出口重型卡車。2012年8月,中國(guó)重汽出口委內(nèi)瑞拉400輛HOWO-A7牽引車完成裝船,這是繼2010年750輛HOWO-A7牽引車之后中國(guó)重汽第二次大批量向委內(nèi)瑞拉出口整車。至此,中國(guó)重汽在委內(nèi)瑞拉整車保有量突破1000輛。

  大批量出口委內(nèi)瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月,安徽江淮汽車股份有限公司出口委內(nèi)瑞拉重卡590輛。

  對(duì)此,有廠家人士認(rèn)為,有需求的地方大家都重視,只是每個(gè)廠家的渠道不一樣,側(cè)重不同,一些老牌企業(yè)在招投標(biāo)和政府資源方面掌握較多,拿到訂單的經(jīng)驗(yàn)也更豐富?!霸谖瘍?nèi)瑞拉的中國(guó)卡車品牌中,重汽在委內(nèi)瑞拉的銷量較大,江淮也簽了很大的項(xiàng)目。此外,陜汽、徐工集團(tuán)下的徐工汽車也在委內(nèi)瑞拉實(shí)現(xiàn)了銷售?!彼f。

  而這也得益于工程機(jī)械的帶動(dòng)?!爸袊?guó)品牌在當(dāng)?shù)氐谋S辛窟€較少,現(xiàn)在剛起步,但目前包括三一、中聯(lián)、徐工等在當(dāng)?shù)劁N售了大量工程設(shè)備,以后中國(guó)產(chǎn)品在委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)所占的比例會(huì)非常高。卡車的情況與工程機(jī)械類似,因?yàn)榭ㄜ嚮径际呛凸こ虣C(jī)械配套使用的,如攪拌機(jī)、自卸車等。”陳偉介紹說。

  基于對(duì)委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的重視,中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)赝度肓舜罅烤Α?/p>

  “委內(nèi)瑞拉方面在采購(gòu)時(shí)通常會(huì)對(duì)售后服務(wù)提出要求,但對(duì)中國(guó)企業(yè)來說,這些目前都不是問題,因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)在南美洲的投入很大。至于利潤(rùn),要看具體的項(xiàng)目以及產(chǎn)品是否具備差異化、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何,每個(gè)訂單的利潤(rùn)是不同的。一般來說,如果中國(guó)企業(yè)看中了某個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目,通常都會(huì)把利潤(rùn)壓得比較低,以期走量?!狈饺鸨硎尽?/p>

  相比于中國(guó)企業(yè),國(guó)外卡車品牌的做法更加直接。

  “由于實(shí)力較強(qiáng),發(fā)達(dá)國(guó)家的卡車品牌更偏向于在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y廠直接生產(chǎn)制造。國(guó)外品牌中,肯沃斯、萬國(guó)、佩卡等品牌在當(dāng)?shù)睾艹雒!标悅フ劦溃骸爸劣谶@些品牌的較高售價(jià),由于委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)不是完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),需方可能沒有實(shí)力購(gòu)買,買來后又不會(huì)過多考慮實(shí)際價(jià)值,因此只要將產(chǎn)品采購(gòu)過去,基本上都能在當(dāng)?shù)劁N售掉。

  南美洲的新興亮點(diǎn)

  中國(guó)卡車企業(yè)的重視,源自委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的諸多特點(diǎn)。

  “委內(nèi)瑞拉是南美洲新興市場(chǎng)中比較有亮點(diǎn)的,對(duì)中國(guó)貨物貿(mào)易量很大。委內(nèi)瑞拉對(duì)車輛和工程機(jī)械都有需求,但是如果購(gòu)買其他國(guó)家的產(chǎn)品,就得不到中方的支持,也就沒有足夠的采購(gòu)實(shí)力了。這是因?yàn)橹袊?guó)石油巨頭在委內(nèi)瑞拉使用其原油,同時(shí)用美金進(jìn)行支付,且在支付美金時(shí)簽訂了部分條件,如只能用于中國(guó)產(chǎn)品的采購(gòu),這樣委內(nèi)瑞拉方面就更傾向于采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品。當(dāng)然,委內(nèi)瑞拉也有私人采購(gòu)項(xiàng)目,但是當(dāng)?shù)赝鈪R儲(chǔ)備比較少,因此私人采購(gòu)量相對(duì)較少,主要還是通過政府統(tǒng)一采購(gòu)。法規(guī)方面,不同于其他出口目的國(guó)的諸多限制,委內(nèi)瑞拉對(duì)中國(guó)企業(yè)的障礙很少,畢竟中國(guó)提供了大量資金援助。因此,這兩年委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的發(fā)展情況對(duì)中國(guó)企業(yè)很有利?!标悅ネ嘎兜?。

  在對(duì)車輛的需求方面,委內(nèi)瑞拉也有其獨(dú)有的特點(diǎn)。

  “委內(nèi)瑞拉采購(gòu)卡車時(shí)招標(biāo)比較多,大多以整包的形式再分包出去,一般技術(shù)要求都比較籠統(tǒng),不太容易統(tǒng)計(jì)出個(gè)性化特點(diǎn)。以華菱出口到委內(nèi)瑞拉的意向性訂單為例,對(duì)方是使用中委資金的大客戶采購(gòu),是能源和交通部門下屬的子公司。當(dāng)?shù)匾筌囕v具有大馬力發(fā)動(dòng)機(jī),它們認(rèn)為,中國(guó)前期出口的重卡的排量、動(dòng)力還有所欠缺,它們的最低要求是350馬力以上。此外,它們還要求輪胎耐磨、耐用,可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)芈窙r不是很好,對(duì)輪胎的破壞很大。同時(shí),它們對(duì)油耗和排放的要求倒不是很嚴(yán)格。價(jià)格方面,對(duì)方是招標(biāo)性質(zhì)的,同等情況下,會(huì)取中國(guó)投標(biāo)重卡的中間價(jià)格,而不會(huì)采用最低或者最高價(jià)格。利潤(rùn)方面,我們不是某一個(gè)銷售員單獨(dú)報(bào)價(jià),而是系統(tǒng)操作,基本上與其他出口單子的利潤(rùn)差不多。”陳偉進(jìn)一步介紹說:“委內(nèi)瑞拉的訂單一般都比較正規(guī),因?yàn)榭铐?xiàng)由政府支付,但是廠家還是要盡量做得完善,合同上約定的內(nèi)容要做好。另外,委內(nèi)瑞拉在車輛技術(shù)平臺(tái)上沒有太多限制能難住中國(guó)企業(yè),主要是服務(wù)的問題,它們要求廠家在當(dāng)?shù)赜鞋F(xiàn)場(chǎng)服務(wù),因?yàn)楫?dāng)?shù)仄囐Y源較少,買零件、維護(hù)用油品很難,需要出口方提供很好的售后服務(wù)。我們打算等到實(shí)質(zhì)性交貨后,派技術(shù)人員前去拜訪,雙方溝通一下如何做好服務(wù)?!?/p>