在2013年路面與壓實(shí)機(jī)械行業(yè)年會(huì)高端對(duì)話上的發(fā)言

　　沃爾沃建筑設(shè)備（中國(guó)）有限公司銷售總監(jiān)范建章：無(wú)論是以前的英格索蘭，還是沃爾沃，在營(yíng)銷方面，全都采取的是代理制?，F(xiàn)在這個(gè)體系中大部分代理商是沃爾沃建筑設(shè)備全系列的代理商，除了代理路面機(jī)械外，還代理挖掘機(jī)、裝載機(jī)。但是考慮到路面機(jī)械產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，我們保留了一小部分專業(yè)代理商只做路面機(jī)械的銷售代理。

　　沃爾沃建筑設(shè)備為什么采取代理制呢？采取代理制的確能使客戶得到最及時(shí)、最優(yōu)質(zhì)的全方位的服務(wù)。因?yàn)槲譅栁值目偛吭谏虾?，如果沒(méi)有代理制，像黑龍江、內(nèi)蒙、新疆這些邊遠(yuǎn)地區(qū)的客戶，就不容易得到快捷及時(shí)的服務(wù)。

　　沃爾沃建筑設(shè)備對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)是有嚴(yán)格規(guī)定的。在一定銷售區(qū)域內(nèi)有多少設(shè)備需要配置多少服務(wù)人員，是要經(jīng)過(guò)科學(xué)計(jì)算的。如果這個(gè)地區(qū)的設(shè)備增加了，同時(shí)就要求當(dāng)?shù)氐拇砩掏皆黾邮酆蠓?wù)人員。這些服務(wù)人員不僅僅是數(shù)量的增加，而且還必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)、考核，將服務(wù)能力分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，具備相應(yīng)的服務(wù)能力。這樣，有了快捷、及時(shí)服務(wù)的保障，才能確保用戶購(gòu)買我們的設(shè)備?？蛻糍?gòu)買我們的設(shè)備之后，我們也能對(duì)客戶遇到的問(wèn)題做出快速反應(yīng)，迅速解決問(wèn)題。尤其是只做路面設(shè)備的代理商，一定要有迅速快捷的服務(wù)，才能做好路面機(jī)械的服務(wù)與銷售。我們常說(shuō)，挖掘機(jī)工作時(shí)像路上的汽車，可以隨時(shí)停下來(lái)；而攤鋪機(jī)在作業(yè)時(shí)就像天上的飛機(jī)，是不能停下來(lái)的。因?yàn)槁访鏅C(jī)械對(duì)服務(wù)的要求很高，在目前市場(chǎng)景氣度不高的情況下，沃爾沃的代理商開(kāi)始勤練內(nèi)功，主動(dòng)幫助用戶解決困難，做好提供快速服務(wù)的準(zhǔn)備，體現(xiàn)我們對(duì)用戶的關(guān)懷。我們專做路面機(jī)械的代理商，很具個(gè)性化，他們不僅從整機(jī)銷售上得到回報(bào)，也從大修、租賃、保外服務(wù)等方面提供全方位的服務(wù)，創(chuàng)造了立體化的利潤(rùn)，走出了寓全方位、立體化服務(wù)為一體的獨(dú)特的營(yíng)銷之路，對(duì)于銷售起到了很好的推動(dòng)作用。